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18年头皮健康行业老兵开店600家 75%店主来自会员
2019-5-23 11:44  新闻采集  查看: 594   评论: 0

 

再出发创始人吴庆辉(中)从事头发健康管理行业已有18年。

 

    收了加盟费就百呼不应,动不动就拿加盟协议压人,张口就是解决不了;加盟店办卡时对顾客热情如火,服务时却能应付就应付,跑路时更是不留情面,只留下两眼一抹黑的顾客……

中国有1万多个特许体系,100多万个加盟店,然而行业乱象丛生,加盟店管理更是无章可循。从事头发健康管理行业18年,如今在全国已经拥有600多家加盟店的北京普世安生物科技有限公司董事长、再出发品牌创始人吴庆辉,对国内加盟模式的弊端感触颇深。

2001年进入头皮健康管理行业,到2006年自己创业以来,吴庆辉经历了行业发展的各个阶段。在重视产品功效和研发的同时,他和再出发团队建立了一套独具特色的重运营、强管控的加盟管理服务体系。

截至目前,再出发加盟店的关店率不到8%,远低于同行业40%的数据。其中,85%门店位于三线以下城市。2018年,公司产品销售总额超过5亿元,同比增长超过50%。单店年营收最高达300万元,百万以上门店近60家,75%加盟店老板都来自于会员转化。

这种在行业内罕见的数据,再出发占了很多。它是以何种运营方式,打破了加盟快死魔咒?是什么样的扶持策略让门店存活率如此之高?是何种体系让从创业至今一直跟随的加盟商始终不弃?深度剖析再出发的经营管理模式之后,创业者们可以获得一些接地气的参考。

 

    第一部分:产品和服务是核心竞争力

 

创立之初,我们就重视产品功效的研发和服务的输出。当时,植发需求较弱,脱发、白发人群需求更强,这让头皮健康管理机构起步相对更容易。”20062月,已经在头发理疗行业摸爬了几年了吴庆辉开始创业,创立再出发品牌,他将主营业务定义成为头皮亚健康人士提供专业头皮健康管理方案。

就头皮健康管理行业而言,包括防脱、养发、健发、白转黑等服务门类,它的起步时间跟植发接近。一方面,它区别于传统美发店的头发护理,更看重功效;另一方面,它区别于植发手术,采用产品+项目服务方式。

在吴庆辉看来,国内的头皮健康管理发展经历了三个阶段,第一个从2001年开始,是传统偏方阶段,涌现了以章光101为代表的企业,主要以卖产品为主;第二个是植物萃取技术阶段 对头皮环境的调理或是营养增加达到健康护发的效果;第三个阶段是高分子技术阶段

再出发现在已经进入第三阶段细胞级的,运用头皮高分子技术,通过特定链长多聚磷酸稳定生发信息蛋白质(FGF)及其的亲和性,直接作用于毛乳头,毛乳头得到信息蛋白的生发指令开始工作,毛乳头增殖达到2.9倍,从而生长出不易脱落的强健秀发。吴庆辉表示。

为了不断提升产品的性能,从成立以来,再出发每年平均投入公司总营收的6~7%进行研发。截至目前,公司拥有自营、引进、合研三大类共9个系列养护产品。

在国内,再出发与四川大学高分子学院共同设立成都研发中心,在高分子细胞级的产品的研发方面进行了深度合作,为项目提供持续的科研保障。在日本,公司正在建立中日头皮管理研发中心,同步国际最先进的头皮健康管理理念,为用户提供更国际水准的技术服务。

 

再出发日本研发中心(上)和四川研发中心(下)

 

我们的服务体系都是基于用户的体验。作为一个每天都在直接面对C端用户的行业,吴庆辉认为,好服务与好服务同样重要。他介绍,从成立伊始,再出发就致力于打造专业规范的服务体系,在流程、手法、产品用量等方面,全都是经过多次实验。公司结合ISO9000的质量体系,制定了一整套的规范体系。比如说,我们的产品,每一款都经过我家人、员工反复试用、调整配方,记录10项感官体验,取样调研进行数据分析,产品才能上市。

 

    第二部分:客源是加盟商的头号需求

 

过去十年中,随着人们经济生活人平的提高和消费观念的变化,头发健康管理行业开始备受关注,数千亿的产值让很多人看好行业的发展,再出发也开启了门店快速拓展的阶段。

现在大多数门店集中在三四线和更下沉的市场,这些城市的房租和人工成本相对更低,比一二线同品类门店更容易存活。吴庆辉分析,三四线城市门店的盈利空间也比一二线城市大。再出发服务的是刚需客户,较一二线城市而言,三四线刚需客户时间更充裕,到店频次更高,能达到平均3/周。

于是,2015年起,再出发就确立了市场下沉、服务前移的策略,全力发展三四线城市。目前,再出发的门店数量分布上,一二线城市占15% ,三四线城市占70% ,五六线城市占15%

然而,三四线的生意并非如想象中一般好做。吴庆辉认为,如果想要长久地做下去,打破加盟店快生快死的魔咒,避免加盟生意成为一杆子买卖,就必须从源头上解决问题。在商业模式上,再出发对加盟商的收费只有两种,一是加盟费(技术服务费+产品费),二是后期常规进货费。只有降低加盟店铺的关店率,才能保持这种商业模式持续下去。

再出发首先帮加盟商解决的就是客源的问题。

以新店开业为例,吴庆辉认为,关键有两个阶段:在新店启动期,即在3个月之内,店铺要吸纳15个种子用户成为门店会员,按照平均6000元卡项计算,可获得9万销售业绩,初步实现收支平衡;在会员裂变期,在46个月间,门店要通过15个种子会员进行裂变,至6个月时达到40个会员,才能基本实现正常运营。

为了帮助用户在启动期找到15个种子用户,进而实现会员裂变,再出发摸索出了一系列的有效方法。

通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动获取种子用户,由再出发督导团队下店协助完成;通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。吴庆辉表示,很多加盟商并不完全了解头皮健康管理行业,甚至缺乏经验,但只要先帮助他们解决了客源问题,陪伴他们一起度过关店的高峰期,店铺就能逐渐进入良性的发展阶段。

 

再出发门店

 

值得一提的是,2016年以前,再出发的加盟商基本是门店客户/会员,每年新增的客户/会员加盟商占比95%2016年以后,这个数字依然保持在70~75%

这说明我们在用户挖掘方面的功夫没有白做,找到了真正的刚性用户。吴庆辉认为,用户的认可度也是加盟店成功率高的一个关键因素。

 

    第三部分:为加盟商提供造血能力

 

    实际上,除了帮助加盟商有效获客,在提高加盟商的造血能力上,再出发一直在不断地进行探索,也总结出了一套自己的方法论。

    “连锁行业,最难的是从信息传达到具体执行,以及如何保证最后的结果。所以,不同于很多企业将重心放在前端的招商宣传,再出发对加盟商采取的是重运营、强管控的管理模式。我们的后端做得比较重,不是说你来加盟了,我就不管你了。吴庆辉解释。

为此,再出发建立了一套360°无死角的门店扶持体系。

首先,是开店咨询体系。从开店、选址、运营等方面,再出发都为加盟商提供了免费定制的加盟方案,以帮助门店开店。截至目前,再出发2019年新开业的50多家门店中,有49家都是运营团队负责选址的。

吴庆辉表示,选址是否成功,很大程度上就决定着门店的成功率。建立科学的开店咨询体系,就是为了保障门店的盈利率及存活率。门店存活率提高了,公司的后期收益才会增加。

其次,是人才服务体系。令吴庆辉自豪的是,再出发创立13年来,核心团队成员没有任何变化,团队建立了一套科学的协作机制和奖励机制,同时形成了自己的人才扶持体系。

对加盟商而言更是如此,有好的产品、好的方案、好的手段,如果缺乏好的经营人员去实行它们,关店还是无法避免。吴庆辉介绍,为此,再出发建立了行业首家头皮管理学院,为行业及门店输出专业的、高标准的头皮管理师及行业所需人才。

以新店为例,开业前,公司都要对加盟商、店长、技师进行为期12天的培训;开业时,运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。此外,集团还会以区域为单位进行线下落地培训,平均每年42场,一家门店一个季度至少有一次区域培训落地会,针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

除了线下培训,在线上,再出发自建培训系统智训宝,分为加盟商、店长、店员三大端口,结合国内外皮肤科专家的临床经验分享以及专业知识科普,通过直播、录播等形式,使门店人员可以随时随地学习。

据了解,再出发公司总部100多名工作人员,加盟商扶持人员占60%以上。公司人员成本其中约有70%的支出用于销售和培训扶持。

 

再出发培训现场

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